Le blog de la performance commerciale

Consolider la relation client

Consolider la relation client

Contexte et objectifs Consolider la relation client consiste à mettre en place une démarche qualité du suivi client en après-vente. Cette technique permet de capitaliser sur la satisfaction client et de le fidéliser après la vente. Les leviers pour consolider la...

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Le silence

Le silence

Contexte et objectifs Ecouter, c’est aussi savoir se taire. Mais lors d’un entretien de vente, notre naturel nous pousse souvent à « meubler les temps morts » et à les éviter à tout prix. Pourtant, provoquer un temps de silence permet de faciliter l’écoute...

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Minimiser ses prix

Minimiser ses prix

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, votre prospect peut émettre des objections, à l’occasion de la présentation du prix de votre produit ou service, de la validation des options ou des services complémentaires (contrats de service, extension de...

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Laisser l’objection s’affaiblir

Laisser l’objection s’affaiblir

Contexte et objectifs Laisser l'objection s'affaiblir : lors d’un entretien commercial, votre client peut émettre des objections sources d’un potentiel différend, ou a minima une mauvaise appréciation de votre produit ou service. Si cette situation se présente, une...

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Le OUI de contrôle ou de confirmation

Le OUI de contrôle ou de confirmation

Contexte et objectifs L’entretien commercial ne doit pas se transformer en monologue, c’est un moment d’échange avec votre client potentiel. Obtenir le oui de contrôle ou de confirmation permet de s’assurer que vous êtes en phase avec lui. Recueillir du feed-back et...

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L’essai produit

L’essai produit

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, proposer de découvrir la solution présentée en s’appuyant sur un essai des produits ou des services peut s’avérer être une technique de vente très efficace.L’essai permet de garantir une découverte complète du produit ou du service en situation d’usage, de s’assurer d’avoir parfaitement répondu aux attentes des clients […]

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La démonstration produit

La démonstration produit

Contexte et objectifs La démonstration produit vous permet de prouver les avantages de la solution proposée en mode opérationnel, par une première expérience. Elle a comme double avantage de démontrer, à l’usage ou en situation, les bénéfices du produit ou du service...

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La mise en main

La mise en main

Contexte et objectifs La mise en main est une technique de vente qui vous permet de remettre efficacement au client ou au prospect le ou les échantillons que vous venez de lui présenter, que ce soit dans une démarche BtoC ou BtoB. Cette technique s’utilise pendant la...

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La mise en garde

La mise en garde

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique de la mise en garde permet d’alerter le client sur les risques encourus, avec l’appui de l’expertise. Il s’agit de faire prendre conscience, sans être pour autant alarmiste, en illustrant par un...

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Le figure in pad

Le figure in pad

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du figure in pad permet de démontrer, chiffres à l’appui, les bénéfices client d’un produit ou d’un service. C’est l’occasion de prouver par des faits les arguments avancés et de rassurer votre...

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Le coussin de référence

Le coussin de référence

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du coussin de référence consiste à citer un exemple ou une référence concrète pour rassurer votre client et ainsi renforcer le poids de vos arguments. Pour cela, appuyez-vous sur des cas ou situations...

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Le principe de prévention

Le principe de prévention

Contexte et objectifs Le principe de prévention ou comment assumer ses responsabilités de fournisseur de produits ou de services. La pratique du principe de prévention permet de développer une relation commerciale saine et durable et de garantir une démarche...

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Le miroir client

Le miroir client

Contexte et objectifs La technique commerciale du miroir client est destinée à approfondir les attentes et le niveau de satisfaction de ses clients pour éviter les écarts de perception. Le miroir client permet également de proposer à ses clients une prestation qui...

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La recommandation active

La recommandation active

Contexte et objectifs Cette technique commerciale de la recommandation active comporte deux objectifs :* Générer de nouveaux contacts de clients potentiels en étant recommandé par un client ou un prospect.* Optimiser les coûts de développement commercial. Méthode...

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Le feed-back (ou retour client)

Le feed-back (ou retour client)

Contexte et objectifs Lors de la découverte active, de la proposition valorisée ainsi qu'en phase de conclusion il est important d'obtenir le ressenti ou l'analyse de ses interlocuteurs : c'est le feed-back ou retour client. Prendre en compte le retour des clients...

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Savoir questionner

Savoir questionner

Contexte et objectifs Réussir la phase découverte, c'est avant tout savoir questionner habilement et efficacement ! Cette phase doit néanmoins s'accompagner d'un "confort" nécessaire pour le client. L'essentiel des questions seront posées lors de la découverte active...

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La reformulation

La reformulation

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial il est essentiel de s'assurer d'avoir compris... ou d'avoir été compris. La reformulation permet également de faire émerger les objections fondamentales et/ou d'obtenir des accords partiels, voire globaux, par la...

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Le prochain jalon

Le prochain jalon

Contexte et objectifs A l’issue d’un contact commercial, qu’il soit physique ou non, il est nécessaire de sécuriser la prochaine étape : c’est le « prochain jalon ». En effet, l’objectif est de fixer un contact ultérieur dès la fin d’un...

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L’écoute active

L’écoute active

Contexte et objectifs L'écoute active c'est savoir écouter pour obtenir un maximum d'informations de la part du client et pouvoir ainsi répondre au mieux à ses attentes. L’écoute active est une pratique commerciale qui s’applique en phase de « découverte » client ou...

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La présentation

La présentation

Contexte et objectifs La qualité de la présentation (vestimentaire, élocution, contenu, posture) est essentielle lors d’un rendez-vous client ou de tout entretien commercial. En effet, l’objectif est de renvoyer une image de soi en accord avec l’image de l’entreprise...

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L’approche « flash »

L’approche « flash »

Contexte et objectifs Lors de l'introduction gagnante, notamment lors de la première rencontre client, l'approche flash est une technique de vente qui vous permet de sécuriser rapidement vos interlocuteurs sur votre professionnalisme. Dans la mesure où il n'y a pas...

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La prise de rendez-vous

La prise de rendez-vous

Contexte et objectifs L'objectif ici est d'augmenter le nombre de contacts efficaces, notamment lors des échanges téléphoniques, ou en conclusion du premier entretien de découverte.La prise de rendez-vous pourra se faire lors de la préparation de la visite, en prise...

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La CAF : Création d’Atmosphère Favorable

La CAF : Création d’Atmosphère Favorable

Contexte et objectifs La Création d'une Atmosphère Favorable peut être réalisée lors de l’introduction gagnante, en phase de présentation valorisée des produits et des services proposés, ou encore lors de la prise de congé.Créer une atmosphère favorable bénéficiera à...

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Savoir utiliser la carte de visite

Savoir utiliser la carte de visite

Contexte et objectifs Savoir utiliser la carte de visite lors d'un rendez-vous commercial, est une technique de vente à part entière ! Il est important de remettre ses coordonnées efficacement lors d'un rendez-vous que ce soit au moment de l'introduction gagnante ou...

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Les 4 x 20

Les 4 x 20

Contexte et objectifs On n’a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression ! Les 4 x 20, ce sont les 4 éléments déclencheurs de votre comportement qui permettent un bon ou mauvais ressenti client.La règle des 4 x 20 est une...

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Le jeu de rôle

Le jeu de rôle

Contexte et objectifs Le jeu de rôle se pratique en préparation d’entretien commercial, pour un recrutement ou lors d’ une session de formation. Cette méthode permet de s’entraîner efficacement…Or une préparation efficace, c’est déjà 80% de la réussite sur le...

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La mise à jour des informations

La mise à jour des informations

Contexte et objectifs La mise à jour des informations permet de capitaliser les informations client/prospect et de mémoriser l'histoire. L'objectif est de mettre à jour en temps réel le suivi d'activité et de faire remonter, dans les délais souhaités, l'information...

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L’esprit client

L’esprit client

Contexte et objectifs Certains ont plus que d’autres l’esprit client : Ils aiment accueillir leurs clients leur sourire, les guider dans leurs choix. Pour d’autres, l’esprit client est moins naturel . Mais pour tous, l’esprit client se cultive au quotidien.L’objectif...

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Le focus documentaire

Le focus documentaire

Contexte et objectifs Le focus documentaire permet d'approfondir et de développer ses connaissances sur un thème précis.L'objectif est ici de se documenter vite et efficacement sur une problématique spécifique et de se doter d'informations hyperciblées dans un...

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Le 360

Le 360

Contexte et objectifs La méthode 360 est un incontournable pour étoffer son argumentation lors d’une visite client et ainsi se donner toutes les chances d’améliorer sa performance commerciale. Cette méthode est particulièrement utile avant un premier...

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Le vol de l’aigle

Le vol de l’aigle

Contexte et objectifs Le vol de l’aigle est une pratique élémentaire pour préparer efficacement un rendez-vous client.C’est un outil efficace pour s’assurer d’avoir l’information essentielle avant de passer à l’action. Méthode Pour bien utiliser le vol...

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