Le blog de la performance commerciale

Le vol de l’aigle

Le vol de l’aigle

Contexte et objectifs Le vol de l’aigle est une pratique élémentaire pour préparer efficacement un rendez-vous client.C’est un outil efficace pour s’assurer d’avoir l’information essentielle avant de passer à l’action. Méthode Commencez par vous mettre à la place...

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Le 360

Le 360

Contexte et objectifs La méthode 360 est un incontournable pour étoffer son argumentation lors d’une visite client et ainsi se donner toutes les chances d’améliorer sa performance commerciale. Cette méthode est particulièrement utile avant un premier...

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L’esprit client

L’esprit client

Contexte et objectifs Certains ont plus que d’autres l’esprit client : Ils aiment accueillir leurs clients leur sourire, les guider dans leurs choix. Pour d’autres, l’esprit client est moins naturel . Mais pour tous, l’esprit client se cultive au...

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Le jeu de rôle

Le jeu de rôle

Contexte et objectifs Le jeu de rôle se pratique en préparation d’entretien commercial, pour un recrutement ou lors d’ une session de formation. Cette méthode permet de s’entraîner efficacement…Or une préparation efficace, c’est déjà 80% de la réussite sur le...

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Les 4 x 20

Les 4 x 20

Contexte et objectifs On n’a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression ! Les 4 x 20, ce sont les 4 éléments déclencheurs de votre comportement qui permettent un bon ou mauvais ressenti client.La règle des 4 x 20 est une...

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La présentation

La présentation

Contexte et objectifs La qualité de la présentation (vestimentaire, élocution, contenu, posture) est essentielle lors d’un rendez-vous client ou de tout entretien commercial. L’objectif est de renvoyer une image de soi en accord avec l’image de...

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Le prochain jalon

Le prochain jalon

Contexte et objectifs A l’issue d’un contact commercial, qu’il soit physique ou non, il est nécessaire de sécuriser la prochaine étape : c’est le « prochain jalon ».L’objectif est de fixer un contact ultérieur dès la fin d’un entretien avec un client ou prospect, que...

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L’écoute active

L’écoute active

Contexte et objectifs L’écoute active est une pratique commerciale qui s’applique en phase de « découverte » client ou candidat.Elle est donc très utile dans le cadre d’un entretien de vente, d’un litige client, d’une négociation...

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La démonstration produit

La démonstration produit

Contexte et objectifs Cette technique vous permet de prouver les avantages de la solution proposée en mode opérationnel, par une première expérience. Elle a comme double avantage de démontrer, à l’usage ou en situation, les bénéfices du produit ou du service et de...

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Le miroir client

Le miroir client

Contexte et objectifs Cette technique commerciale comporte trois objectifs : Approfondir les attentes et le niveau de satisfaction de ses clients pour éviter les écarts de perceptionProposer à ses clients une prestation qui correspond à leurs souhaitsAdapter sa...

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La recommandation active

La recommandation active

Contexte et objectifs Cette technique commerciale comporte deux objectifs : Cette technique commerciale comporte deux objectifs :Générer de nouveaux contacts de clients potentiels en étant recommandé par un client ou un prospect.Optimiser les coûts de développement...

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La mise en main

La mise en main

Contexte et objectifs Cette technique de vente vous permet de remettre efficacement au client ou au prospect le ou les échantillons que vous venez de lui présenter, que ce soit dans une démarche BtoC ou BtoB. Cette technique s’utilise pendant la phase de présentation...

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Le silence

Le silence

Contexte et objectifs Ecouter, c’est aussi savoir se taire. Mais lors d’un entretien de vente, notre naturel nous pousse souvent à « meubler les temps morts » et à les éviter à tout prix. Pourtant, provoquer un temps de silence permet de faciliter l’écoute active et...

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Minimiser ses prix

Minimiser ses prix

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, votre prospect peut émettre des objections, à l’occasion de la présentation du prix de votre produit ou service, de la validation des options ou des services complémentaires (contrats de service, extension de...

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Laisser l’objection s’affaiblir

Laisser l’objection s’affaiblir

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, votre client peut émettre des objections  sources d’un potentiel différend, ou a minima une mauvaise appréciation de votre produit ou service. Si cette situation se présente, une bonne réaction est souvent de...

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Le coussin de référence

Le coussin de référence

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du coussin de référence consiste à citer un exemple ou une référence concrète pour rassurer votre client et renforcer ainsi le poids de vos arguments. Appuyez-vous sur des cas ou situations vécus, qui...

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Le figure in pad

Le figure in pad

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique du figure in pad permet de démontrer, chiffres à l’appui, les bénéfices client d’un produit ou d’un service. C’est l’occasion de prouver par des faits les arguments avancés et de rassurer votre client...

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La mise en garde

La mise en garde

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, la technique de la mise en garde permet d’alerter le client sur les risques encourus, avec l’appui de l’expertise. Il s’agit de faire prendre conscience, sans être pour autant alarmiste, en illustrant par un...

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