Le focus documentaire

31 janvier 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Le focus documentaire permet d’approfondir et de développer ses connaissances sur un thème précis.
L’objectif est ici de se documenter vite et efficacement sur une problématique spécifique et de se doter d’informations hyperciblées dans un contexte précis.

Le recueil d’informations sera particulièrement utile dans le cadre d’une approche d’un secteur d’activité méconnu; mais aussi lors de nouveaux entretiens de négociations dans le cycle de vente.
Si l’interlocuteur est sensibilisé à un domaine particulier il peut être intéressant de se documenter sur le sujet au préalable. Des réunions d’expertise peuvent également nécessiter une préparation particulière.
De même, e cas de nouveaux clients ou de nouvelles activités auprès de clients actifs.

Méthode

Veillez d’abord à cibler le périmètre du sujet à approfondir et les moyens potentiels d’investigation.
Posez-vous ensuite la question : « Qui, dans mon environnement, peut m’aider ? » Le cas échéant, sollicitez « l’expert ».
Par la suite, identifiez les mots clés associés (afin d’accélérer les recherches Internet ou documentaires).
Lancez les recherches (Web, presse spécifique et professionnelle, ouvrages…) et complétez les premiers enseignements.
Allez sur le terrain observer le thème ciblé, faites vous votre propre impression au-delà de l’analyse effectuée.
Enfin, réalisez la synthèse des faits marquants.

Impact du digital

Internet est une mine d’informations ! Vous pourrez trouver les coordonnées de contacts pouvant vous fournir des informations pertinentes et précises sur votre thème de recherche; lire des articles de blog écrits par votre interlocuteur, des articles approfondis sur le thème recherché… Attention toutefois à bien cibler votre sujet et les mots clés correspondants afin de ne pas perdre trop de temps, la toile est aussi chronophage !

Limites et opportunités

Limites : un périmètre d’investigation trop large et, par conséquent, un focus qui n’en est plus un !
Opportunités : développer des pôles de connaissances diversifiés et bénéficier ainsi de leurs apports mutuels.

Auto-évaluation

  • Mon périmètre de recherche est-il clairement défini ?
  • Des personnes de mon entourage peuvent-elles m’aider ?
  • Mes mots clés sont-ils suffisamment précis ?
  • Ai-je ma propre impression sur sur le sujet ?

Pour en savoir plus