Multiplier, diviser, soustraire, additionner (x/:/-/+)

23 avril 2021

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Multiplier, diviser, soustraire, additionner, pour démontrer sur la base d’opérations simples, les bénéfices clients qui seront in fine au rendez-vous.
C’est savoir raisonner avec vos clients en termes de bénéfices en prenant appui sur des formules de calculs simplifiées et argumenter sur la valeur globale générée.
La méthode du Multiplier, diviser, soustraire, additionner s’utilise le plus souvent lors du traitement de l’objection du prix ou bien pour la valorisation des investissements. Vous pouvez également la mettre en œuvre pour la réponse aux objections relatives à des coûts trop importants.

Méthode

Assurez-vous tout d’abord d’être au calme, et dans un espace de confidentialité si l’activité l’impose et/ou de créer une « bulle » pour engager la démarche de valorisation par la technique métier des multiplier, diviser, soustraire, additionner (x/:/-/+).

Proposez ensuite une solution :

  • multipliez les avantages, afin de les valoriser : « Par ce choix, vous avez deux fois plus de… »;
  • divisez les inconvénients dans l’optique de matérialiser les gains directs et collatéraux : « Avec cette option vous réduisez par trois les … »;
  • soustrayez les charges dans le but d’augmenter la profitabilité : « En optant pour cette solution, vous économisez X euros sur vos dépenses annuelles »;
  • additionnez les bénéfices pour s’assurer de mettre en avant l’ensemble des aspects de l’offre ainsi proposée : « En bénéficiant de cette offre, vous cumulez … ».

Limites et opportunités

Limites : avancer des données non fiabilisées.
Opportunités : mettre en perspective la notion de valeur ajoutée globale pour le client.

Auto-évaluation

  • Est-ce que je sais argumenter sur la valeur globale générée par mon offre ?
  • Ai-je suffisamment d’éléments pour valoriser les avantages en les multipliant ?
  • Suis-je en mesure d’argumenter pour augmenter la profitabilité ?

Pour en savoir plus