Techniques de vente

La revue de check-list

La revue de check-list

Contexte et objectifs En phase de conclusion ou d'analyse et d'évaluation, la revue de check-list permet de :- s'assurer de la réalisation des actions prévues.- se donner les moyens de passer en revue efficacement les actions à mettre en œuvre.-...

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Le bon de commande

Le bon de commande

Contexte et objectifs L'objectif du bon de commande est de formaliser une proposition claire. Il permet, en phase de conclusion, de remettre un support écrit au client pour qu’il puisse le lire, l’intégrer et prendre position sur une offre. Méthode...

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Le bon de commande

La vente « manquée »

Contexte et objectifs La technique de la vente "manquée" permet d'améliorer sa performance commerciale par un feed-back sur lemode : « Et si c’était à refaire… ». Elle peut aussi permettre de sauver une vente a priori perdue...La pratique de la...

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Le bon de commande

La phrase de conclusion

Contexte et objectifs L'objectif est ici de maîtriser une phrase de conclusion type par un entraînement régulier dans le but de faire son offre commerciale.Dotez-vous d’expressions, d’accroches avec lesquelles vous savez que vous entrez dans la...

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Le bon de commande

Le témoignage client

Contexte et objectifs L'objectif est ici de rassurer le client avant qu’il ne s’engage, par le témoignage d’un client déjà utilisateur de la solution, du produit ou du service. Vous renforcez ainsi la crédibilité de la solution proposée.En appui,...

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Le bon de commande

Le duc de Wellington

Contexte et objectifs La technique du duc de Wellington consiste à mettre à la disposition du client un bilan afin d'accompagner et d'assister sa décision. Elle permet de valoriser efficacement les avantages de la solution proposée et de l'offre...

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Le bon de commande

Le silence

Contexte et objectifs Ecouter, c’est aussi savoir se taire. Mais lors d’un entretien de vente, notre naturel nous pousse souvent à « meubler les temps morts » et à les éviter à tout prix. Pourtant, provoquer un temps de silence permet de...

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Le bon de commande

L’alternative

Contexte et objectifs Il s'agit ici de proposer un choix, d'être proactif et d'offrir aux clients des possibilités ciblées.L'alternative est une technique de vente qui s'utilise généralement en conclusion, pour faciliter la prise de position...

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Transformer l’objection en question

Transformer l’objection en question

Contexte et objectifs Comment transformer l'objection en question ? Lors de la présentation active en priorité mais aussi lors de la conclusion constructive, il est toujours essentiel de raisonner en terme de solutions. L'objectif principal est ici...

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Transformer l’objection en question

Minimiser ses prix

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, votre prospect peut émettre des objections, à l’occasion de la présentation du prix de votre produit ou service, de la validation des options ou des services complémentaires (contrats de...

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