L’analyse des prévisions

21 février 2022

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

L’analyse des prévisions : l’objectif est ici de détailler et d’analyser les résultats obtenus auprès du client par rapport aux prévisions établies préalablement. Il s’agit de faire le point avec discernement sur l’atteinte de ses objectifs et sur sa propre capacité à établir des prévisions fiables.

Méthode

Bien sûr, il faut avoir établi préalablement des prévisions par rapport aux objectifs quantitatifs et qualitatifs à atteindre.
Ensuite, positionnez en face de ces prévisions les résultats obtenus.
Prenez en considération les écarts observés entre les prévisions et les réalisations.
Concentrez vous sur les écarts les plus significatifs.
Cherchez à en comprendre l’origine (objectifs pas assez ou trop ambitieux, moyens engagés insuffisants ou trop importants, existence d’innovations ou pas, prévisions erronées…).
L’analyse objective conduit à passer en revue avec lucidité et discernement les différents éléments qui composent les résultats (produits, processus, périmètres…) et donc à qualifier la nature de l’écart entre la prévision et le réel.
Réalisez ensuite le check-up des écarts entre réel et prévisions, afin de comprendre les zones d’écart et d’intégrer les meilleures pratiques pour réaliser des prévisions fiables.
Validez le plan d’action de réduction des écarts.

Limites et opportunités

Limites : ne pas avoir établi de prévisions commerciales.
Opportunités : la somme des prévisions clients est égale à la prévision générale d’activité.

Auto-évaluation

  • Ai-je établi une liste de prévisions commerciales ?
  • Suis-je capable d’identifier les écarts les plus significatifs entre les prévisions et les réalisations ?
  • Suis-je en mesure d’établir un plan d’action pour réduire les écarts ?
  • Cette analyse me permet-elle de fiabiliser mes prochaines prévisions ?

Pour en savoir plus