L’échantillon

15 janvier 2021

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

L’échantillon (ou la démo)est un atout clé pour présentation commerciale réussie. Il permet au client de mieux concrétiser ou visualiser l’offre. C’est aussi une façon objective de démontrer et prouver les bénéfices attendus et convaincre vos clients du bien-fondé de votre démarche commerciale. Ainsi rassurés, ils peuvent engager un achat dans un climat de sérénité et de confiance.
La présentation de l’échantillon a lieu pendant la phase de présentation valorisée, notamment avant la mise en main du produit ou du service proposé.

Méthode

Avant tout, vous devez préparer le ou les échantillons nécessaires à la négociation prévue. Conservez ces derniers à portée de main pendant la présentation. Sortez ensuite le ou les échantillons ciblés lors de l’argumentation produit. Utilisez les et mettez les en valeur en décrivant les caractéristiques à souligner qui, souvent, sont particulièrement différenciantes sur le marché choisi : c’est le moment de valoriser pleinement votre offre de produits ou de services en renforçant son attractivité. Vous amenez ainsi vos interlocuteurs à faire le choix de votre solution et de vos services. Validez alors les bénéfices clients par la technique du oui de confirmation. Proposez enfin la mise en main avec conviction.

Limites et opportunités

Limites : s’appuyer sur des échantillons qui ne seraient pas neufs, et dont la présentation serait banalisée.
Opportunités : accroître le poids du visuel dans l’échange en mettant vraiment en relief les différences proposées.

Auto-évaluation

  • Disposez-vous d’échantillons de qualité ?
  • Les avez-vous à portée de main lors de la présentation client ?
  • Pensez-vous à obtenir le oui de confirmation ?
  • Proposez-vous la mise en main avec conviction ?

Pour en savoir plus