Contexte et objectifs
En phase de conclusion d’une vente, la technique du demi-Nelson permet d’identifier le fondement d’une objection et de qualifier son degré de difficulté. Le but du demi-Nelson est de parvenir à traiter l’objection finale pour remporter la vente !
Méthode
Laissez votre client exprimer ses objections afin de préparer activement leur traitement.
Détectez l’objection finale, facilement repérable par son degré de répétition pendant la négociation, et par son poids au regard du contexte général. Le traitement des objections secondaires se fera par la suite, car l’apport de solutions à l’objection de premier rang repositionnera l’ensemble de la vente.
Isolez l’objection finale en la reformulant : « Si j’ai bien compris, c’est prioritairement ce point qui vous gêne… »
Validez la réponse par un oui de confirmation du client.
Utilisez ensuite la technique du demi-Nelson en supposant avec votre client que cette difficulté sera traitée : « Supposons que j’apporte une solution à notre problème, seriez-vous d’accord pour vous engager maintenant ? avec nous ? »
Puis taisez-vous et attendez.
Enfin, prenez connaissance du retour du client : s’il est positif c’est que l’objection est fondée et doit être traitée, sinon, c’est une « fausse barbe » !
Limites et opportunités
Limites : maîtriser de façon incomplète la solution proposée.
Opportunités : à vous de détecter une « fausse barbe » !
Auto-évaluation
- Mon client a t’il exprimé des objections ?
- Ai-je identifié le fondement et le degré de difficulté des objections ?
- Suis-je capable d’identifier une « fausse barbe » ?
Pour en savoir plus
- [Article] Négociation : comment traiter les objections d’un client en 3 étapes ?
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