Contexte et objectifs
L’objectif du bon de commande est de formaliser une proposition claire. Il permet, en phase de conclusion, de remettre un support écrit au client pour qu’il puisse le lire, l’intégrer et prendre position sur une offre.
Méthode
Invitez votre client à une prochaine conclusion, par la formalisation d’un bon de commande : « Je vous propose de mettre notre proposition noir sur blanc… »
Vous aurez pris soin de préparer le bon de commande ou d’utiliser les supports prédéfinis (devis, propositions commerciales, contrats…) et de rédiger une offre écrite et complète en cohérence avec la phase de découverte.
Pensez à réunir les conditions favorables à l’écoute et à la lecture d’une offre.
Proposez à votre client de s’asseoir ou de vous accompagner à votre bureau ou à la banque commerciale.
Remettez le bon de commande au client en le regardant afin d’écouter sa position.
Restez silencieux et écoutez le retour client.
Validez un retour positif.
Approfondissez et analysez un retour négatif ou mitigé pour définir une action.
Validez la suite à donner (commande, complément d’information, nouvelles offres…).
Limites et opportunités
Limites : rédiger un bon de commande incomplet.
Opportunités : passer en revue les options ou les services complémentaires à proposer après le feed-back
du client.
Auto-évaluation
- Ai-je bien préparé mon bon de commande (écrit, complet…) ?
- Les conditions favorables pour l’écoute et la lecture de l’offre sont-elles réunies ?
- Suis-je capable de proposer une action en cas de retour négatif ou mitigé ?
- Ai-je bien préparé la suite à donner en cas de retour positif ?
Pour en savoir plus
- [Article] Une facture ne suffit pas pour être payé, le professionnel doit prouver l’existence d’un bon commande signé par le client
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