Le support argumentaire

4 janvier 2021

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Le support argumentaire ou plaquette permet de démontrer visuellement les bénéfices souhaités. Grâce à ce support vous laissez la place nécessaire au visuel et à l’imaginaire en illustrant la solution proposée par un dessin, une photo, ou une preuve par exemple. Cette pratique s’utilise lors de la présentation valorisée ainsi qu’en phase de conclusion.

Méthode

Avant tout, vous devez vous assurer que votre support est construit, à jour et disponible. Vous devez également l’avoir testé si le RDV est important pour être certain qu’il est percutant : peu de texte, des chiffres clé, des visuels.
Vous pouvez utiliser un support papier qui aura l’avantage de pouvoir être laissé au client, ce qui dans l’ère du tout numérique a ses avantages, ou présenter votre plaquette sur tablette ou PC. Dans ce cas, soyez vigilent sur votre posture, afin de permettre au client de visualiser facilement le support (plus simple d’être côte à côte que face à face pour partager un document). Ne lisez pas votre plaquette, faites la vivre en vous appuyant sur 2 ou 3 arguments clé sur lesquels votre prospect sera le plus sensible . Mettez en avant ces arguments de façon structurée et démonstrative (voir La technique CAB).
Faites l’effort de simplifier et de synthétiser l’essentiel (back to basics), limitez les propos et laisser libre la voie de la compréhension visuelle. Invitez ensuite vos clients à s’exprimer sur ce qui est vu et compris par une question ouverte : « Qu’en pensez-vous ? ». Après le feed-back, revenez sur les bénéfices proposés.

Limites et opportunités

Limites : avoir un support trop complexe, illisible, manquant de visuels clairs, où le message se brouille.
Opportunités : gagner un temps précieux pour la compréhension, en s’appuyant sur l’illustration, pour communiquer un message clair.

Auto-évaluation

  • Disposez-vous d’un support argumentaire construit ?
  • Etes-vous capable d’élaborer un support argumentaire lors de la présentation client ?
  • Votre support argumentaire est-il suffisamment clair et explicite ?
  • Demandez-vous à votre client ce qu’il a vu et compris ?

Pour en savoir plus