Transformer l’objection en question

29 avril 2021

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Comment transformer l’objection en question ? Lors de la présentation active en priorité mais aussi lors de la conclusion constructive, il est toujours essentiel de raisonner en terme de solutions. L’objectif principal est ici de repositionner des objections a priori fermées en questions ouvertes. C’est également l’occasion de faire émerger les « fausses barbes » et de traiter avec précision les objections directes. Il faut toujours s’assurer d’apporter des réponses rapides et complètes aux objections clients.

Méthode

Tout d’abord, écoutez l’objection et « réceptionnez » la pour assurer son amorti en utilisant le conditionnel et en la transformant en question.
Prenez de ce fait l’initiative dans l’échange sous la forme suivante : « Si j’ai bien compris… », et transformez instantanément l’objection en question, puis validez par un oui de confirmation.
Exemples :

  • Exemple 1 :
    « – La couleur ne me convient pas ! (objection)
    – Si j’ai bien compris, vous souhaiteriez savoir si nous avons la couleur qui vous convient. C’est bien cela ? (transformation)
    – Oui ! (oui de confirmation) »;
  • Exemple 2 :
    « – Votre société est trop jeune ! (objection)
    – Si j’ai bien compris, vous souhaiteriez savoir si nous avons les compétences pour assurer notre mission et votre satisfaction ? (transformation)
    – Oui ! (oui de confirmation) ».

    Argumentez par la suite sur la base de la nouvelle question ainsi posée.

Limites et opportunités

Limites : transformer l’objection par une question trop éloignée et/ou trop conceptuelle.
Opportunités : enchaîner sur un demi-Nelson pour s’assurer de ne pas être face à une « fausse barbe« .

Auto-évaluation

  • Suis-je capable de reconnaitre une « fausse barbe » ?
  • Est-ce que je sais traiter avec précision les objections directes ?
  • Suis-je capable de reformuler l’objection sous forme de question ?
  • Ai-je suffisamment d’arguments pour apporter des réponses rapides et complètes ?

Pour en savoir plus