L’essai produit

1 mars 2021

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Lors d’un entretien commercial, proposer de découvrir la solution présentée en s’appuyant sur un essai des produits ou des services peut s’avérer être une technique de vente très efficace.
L’essai permet de garantir une découverte complète du produit ou du service en situation d’usage, de s’assurer d’avoir parfaitement répondu aux attentes des clients et de fiabiliser la solution proposée que l’essai confirme.

Méthode

Vous devez vous assurer de disposer des conditions nécessaires pour proposer un essai probant et efficace (timing, disponibilité des produits, présence des décideurs, conditions climatiques, essai accompagné). Invitez votre client à essayer, en rappelant que l’essai fait partie du service proposé, voire des standards de qualité de votre entreprise, et qu’il permet de découvrir les produits et les services en les utilisant. En cas de refus, ne pas insister, mais éclairer votre interlocuteur.

Rassurez votre client : l’essai n’est pas l’achat, il doit juste contribuer à une décision mûrie.

Engagez l’essai. Si le client ne souhaite pas l’essai, c’est peut-être que le processus de décision n’est pas accompli. Il conviendra alors de revenir avec lui sur le timing envisagé. Afin de bien comprendre ses motivations, il sera utile de retourner en phase de découverte.

Impact du digital

Un site web bien conçu peut permettre à vos clients de télécharger gratuitement vos produits pour les tester (logiciels par exemple), de réserver un essai en ligne (automobile, produit ou service à prix élevé), il vous offre également la possibilité de réaliser une démonstration à distance (webinar).

Limites et opportunités

Limites : ne pas réunir les conditions favorables pour réaliser l’essai.
Opportunités : faire bénéficier le client d’un essai dynamique (sur route pour un véhicule, en courant pour des chaussures de sport, via internet pour un logiciel de comptabilité).

Auto-évaluation

  • Mon offre d’essai produit (ou solution) est-elle assez claire et visible ?
  • Mon offre d’essai est-elle simple à mettre en oeuvre ?
  • Mon offre d’essai est-elle intéressante pour le client ?
  • Les conditions nécessaires à l’essai sont-elles réunies ?
  • L’essai que je propose est-il rassurant pour mon client ?

Pour en savoir plus