Technique de vente : Le coussin de référence

CONTEXTE ET OBJECTIFS

Lors d’un entretien commercial, la technique du coussin de référence consiste à citer un exemple ou une référence concrète pour rassurer votre client et renforcer ainsi le poids de vos arguments.

Appuyez-vous sur des cas ou situations vécus, qui apportent et matérialisent la preuve de ce que vous avancez.

Vous pouvez utiliser cette technique lors de la présentation valorisée (pendant l’argumentation et la réponse aux objections) et parfois en phase de conclusion : c’est le dernier « plus » pour valider la vente.

Salesclerk talking trying to convince to a happy client in a desktop at office


METHODE

  1. Pour utiliser de manière efficace cette technique, il vous faut connaître et répertorier les cas d’école et les références clients pertinentes sur le sujet.
  2. Assurez-vous de respecter la confidentialité (ne citez pas de chiffres clés, de noms ou de coordonnées sans accord préalable…) .
  3. Choisissez l’exemple ou la référence client la plus pertinente en fonction de l’environnement de votre client (tout en évitant de choisir vos « connaissances » personnelles) . 
  4. Citez vos références : « A titre d’exemple… »
  5. Proposez, le cas échéant, une mise en relation avec le référent que vous avez cité, si votre relation avec ce dernier le permet, et si la validation de la démarche a été effectuée en amont.

IMPACT DU DIGITAL

Grâce à l’outil digital vous allez pouvoir montrer en images un exemple ou une référence que vous avez mise en avant : performance de votre produit, mise en situation, utilisation dans l’exemple cité, avis positif de votre référent…


LIMITES ET OPPORTUNITES

Limites : attention à ne pas utiliser un coussin de référence qui ne serait pas fiable… ou pas assez récent.

Opportunités : trouver un exemple concret proche de la réalité de votre client vous permet de créer un lien de proximité et de rassurer ainsi votre client.


VOTRE AUTO-EVALUATION

  • Avez-vous une liste de cas précis et d’exemples à citer en référence ?
  • Avez vous choisi un exemple en lien avec l’environnement de votre client ?
  • Votre référent est-il d’accord pour que son nom ou ses coordonnées soient diffusés ?
  • Votre référent accepte-t’il d’être mis en relation avec votre client ?

POUR EN SAVOIR PLUS