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Multiplier, diviser, soustraire, additionner (x/:/-/+)

Multiplier, diviser, soustraire, additionner (x/:/-/+)

Contexte et objectifs Multiplier, diviser, soustraire, additionner, pour démontrer sur la base d'opérations simples, les bénéfices clients qui seront in fine au rendez-vous.C'est savoir raisonner avec vos clients en termes de bénéfices en prenant...

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Laisser l’objection s’affaiblir

Contexte et objectifs Laisser l'objection s'affaiblir : lors d’un entretien commercial, votre client peut émettre des objections sources d’un potentiel différend, ou a minima une mauvaise appréciation de votre produit ou service. Si cette situation...

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Le demi-Nelson ou « supposons que… »

Contexte et objectifs En phase de conclusion d'une vente, la technique du demi-Nelson permet d'identifier le fondement d'une objection et de qualifier son degré de difficulté. Le but du demi-Nelson est de parvenir à traiter l'objection finale pour...

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Rester de glace

Contexte et objectifs Il faut parfois savoir rester de glace en cas de tension dans la relation commerciale. L'objectif est ici d'éviter d'entrer en conflit avec un client insatisfait, rester concentré lors d'un feed-back a priori négatif.Lorsque...

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La « fausse barbe »

Contexte et objectifs La "fausse barbe" est ici une objection non sincère et infondée. Elle cache soit un manque d'intérêt pour le produit ou le service présenté, soit une incompréhension. Lors de la présentation ou en phase de conclusion si les...

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Le processus d’élimination

Contexte et objectifs En présentation ou en conclusion d'un entretien de vente, l'objectif du processus d'élimination est de s’accorder avec son interlocuteur sur l’objection réelle. Il faut passer en revue les difficultés potentielles pour...

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Le OUI de contrôle ou de confirmation

Le OUI de contrôle ou de confirmation

Contexte et objectifs L’entretien commercial ne doit pas se transformer en monologue, c’est un moment d’échange avec votre client potentiel. Obtenir le oui de contrôle ou de confirmation permet de s’assurer que vous êtes en phase avec lui....

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Le OUI de contrôle ou de confirmation

L’essai produit

Contexte et objectifs Lors d’un entretien commercial, proposer de découvrir la solution présentée en s’appuyant sur un essai des produits ou des services peut s’avérer être une technique de vente très efficace.L’essai permet de garantir une découverte complète du produit ou du service en situation d’usage, de s’assurer d’avoir parfaitement répondu aux attentes des clients […]

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Le OUI de contrôle ou de confirmation

La démonstration produit

Contexte et objectifs La démonstration produit vous permet de prouver les avantages de la solution proposée en mode opérationnel, par une première expérience. Elle a comme double avantage de démontrer, à l’usage ou en situation, les bénéfices du...

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