CAB: Caractéristiques, Avantages, Bénéfices

12 novembre 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Cette technique vous permet, pendant un entretien client, de raisonner et argumenter en termes de bénéfices pour le client … donc de penser client. Elle vous aide à transformer les caractéristiques des produits ou services que vous proposez en bénéfices tangibles pour votre client. Cette technique est une pratique clé abordée dans le cadre des formations commerciales ou dispositif de coaching.

Elle apporte ainsi les preuves et arguments par la démonstration des bénéfices de votre offre :

  • Bénéfices humains : « c’est mieux qu’avant »
  • Bénéfices organisationnels : « C’est plus efficace »
  • Bénéfices financiers : « Cela crée plus de valeur »

Cette technique s’utilise lors de présentation valorisée de votre offre (pendant l’argumentation et la réponse aux objections) ou encore en phase de conclusion, lors du traitement de l’objection finale.

Méthode

  1. Décrivez dans un premier temps les caractéristiques des produits ou services proposés.
    Par exemple : « C’est une bouteille en verre blanc » (caractéristique)
  2. Présentez les avantages qui en découlent.
    Par exemple : « Si la bouteille est en verre blanc, elle est donc transparente » (avantage)
  3. Traduire ces derniers mots en bénéfices pour le client.
    Par exemple : « Si la bouteille est transparente, vous pouvez voir à travers si elle est pleine ou vide » (bénéfice client)
  4. Validez l’adhésion du client par le oui de confirmation
    Par exemple : « N’est-ce pas ? » (oui de confirmation).

Impact du digital

Le Digital vous permet d’accéder à une mine d’informations utiles : site internet de l’entreprise, articles d’actualités écrits par votre interlocuteur ou un membre de son équipe… Ces informations peuvent vous permettre de mieux anticiper les bénéfices à mettre en avant pour votre client . Mais restez ouvert aux nouvelles idées !

Limites et opportunités

Limites : ne pas parvenir à rendre tangibles les avantages en bénéfices clients.

Opportunités : pouvoir maîtriser de façon approfondie le coeur de l’argumentaire et penser client ! Si vous ou vos équipes ont des profils d’experts, plutôt ingénieurs … pas évident de penser systématiquement en termes de bénéfices clients ! Avez-vous songé à une formation ou un dispositif de coaching sur mesure ?

Auto-évaluation

  • Votre taux de transformation est -il supérieur ou inférieur à celui de vos collègues ?
  • Avez-vous fait l’exercice de décliner vos offres prioritaires en termes de C.A.B ?
  • Aujourd’hui vous vendez des produits ou des bénéfices clients ?
  • Validez-vous bien le bénéfice apporté d’un produit / service avec votre client ?

Pour en savoir plus