La recommandation active

12 novembre 2020

 | 

Techniques de vente

Contexte et objectifs

Cette technique commerciale comporte deux objectifs :

  • Cette technique commerciale comporte deux objectifs :
  • Générer de nouveaux contacts de clients potentiels en étant recommandé par un client ou un prospect.
  • Optimiser les coûts de développement commercial.

Méthode

  1. Soyez direct dans l’approche et rappelez que c’est une démarche habituelle.
    Par exemple : « Chaque fois que nous développons un nouveau partenariat, nous n’hésitons pas à nous faire recommander ».
  2. Enchaînez directement sur la question suivante afin d’avoir un retour immédiat.
    Par exemple : « Dans votre environnement, pensez-vous à des clients potentiels auprès desquels nos solutions seraient utiles ? »
  3. Ecoutez le retour. Si la réponse est négative, arrêtez immédiatement et revenez sur la phase de prise de congé.
  4. Si la réponse est positive, notez précisément les informations recueillies :
    – faites préciser l’orthographe, les numéros de téléphone, les adresses, les besoins éventuellement connus,
    – validez le fait de pouvoir citer son contact,
    – pour finir, remerciez votre client / prospect.

Impact du digital

L’émergence du digital a fait naître une nouvelle forme de recommandation : la recommandation sociale-digitale. Sur les réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Viadeo…), la création d’une relation de confiance (« like », « accepter le contact », « entrer en relation »…) entre utilisateurs ne se connaissant pas dans la vraie vie constitue également une recommandation. C’est l’un des fondements du networking social. La somme des recommandations, d’une personne ou d’une marque, représente le socle de son e-réputation.

Limites et opportunités

Limites : effectuer une démarche de recommandation jugée négative par votre client car les clients potentiels sont ses concurrents directs (vente aux entreprises).

Opportunités : développer un réseau de contacts et les effets de levier potentiels qui y sont associés ! Si vous ou vos équipes ne sont pas à l’aise dans cette pratique qui nécessite de l’expérience et du savoir-faire, pensez à vous faire accompagner !

Auto-évaluation

  • Lors d’un entretien commercial avec un prospect ou un client, demandez-vous systématiquement si votre offre de produits / services peut intéresser l’un de ses contacts ?
  • Le faites vous d’une manière directe et explicite ?
  • Si la réponse est positive, contactez-vous toujours dans un délai court les contacts proposés, en mentionnant bien la recommandation ?

Pour en savoir plus