Contexte et objectifs
Cette technique commerciale de la recommandation active comporte deux objectifs :
* Générer de nouveaux contacts de clients potentiels en étant recommandé par un client ou un prospect.
* Optimiser les coûts de développement commercial.
Méthode
- Soyez direct dans l’approche et rappelez que c’est une démarche habituelle, par exemple : « Chaque fois que nous développons un nouveau partenariat, nous n’hésitons pas à nous faire recommander ».
- Enchaînez directement sur la question suivante afin d’avoir un retour immédiat, par exemple : « Dans votre environnement, pensez-vous à des clients potentiels auprès desquels nos solutions seraient utiles ? »
- Ecoutez le retour. Si la réponse est négative, arrêtez immédiatement et revenez sur la phase de prise de congé.
- Si la réponse est positive, notez précisément les informations recueillies :
– faites préciser l’orthographe, les numéros de téléphone, les adresses, les besoins éventuellement connus,
– validez le fait de pouvoir citer son contact,
– pour finir, remerciez votre client / prospect.
Impact du digital
L’émergence du digital a fait naître une nouvelle forme de recommandation : la recommandation sociale-digitale. En effet, sur les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin par exemple, les « like », « accepter le contact », « entrer en relation » … permettent de créer une relation de confiance entre utilisateurs ne se connaissant pas dans la vraie vie et constituent également une recommandation.
C’est l’un des fondements du networking social. La somme des recommandations, d’une personne ou d’une marque, représente le socle de son e-réputation.
Limites et opportunités
Limites : effectuer une démarche de recommandation jugée négative par votre client car les clients potentiels sont ses concurrents directs (vente aux entreprises).
Opportunités : développer un réseau de contacts et les effets de levier potentiels qui y sont associés ! Si vous ou vos équipes n’êtes pas à l’aise dans cette pratique qui nécessite de l’expérience et du savoir-faire, pensez à vous faire accompagner !
Auto-évaluation
- Lors d’un entretien commercial avec un prospect ou un client, demandez-vous systématiquement si votre offre de produits / services peut intéresser l’un de ses contacts ?
- Le faites vous d’une manière directe et explicite ?
- Si la réponse est positive, contactez-vous toujours dans un délai court les contacts proposés, en mentionnant bien la recommandation ?