La mise en main

12 novembre 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Cette technique de vente vous permet de remettre efficacement au client ou au prospect le ou les échantillons que vous venez de lui présenter, que ce soit dans une démarche BtoC ou BtoB. Cette technique s’utilise pendant la phase de présentation valorisée, après la présentation du produit ou service.

Méthode

  1. Proposez la « mise en main » avec conviction, en vous assurant de l’adhésion de votre interlocuteur à la démarche
  2. Remettez le produit en regardant votre interlocuteur afin de bien observer son intérêt et ses motivations face au produit.
  3. Proposez de prendre en main les différents échantillons, afin d’offrir des choix, le cas échéant.
  4. Taisez-vous et écoutez les premières réactions du client.
  5. Prenez en compte le feedback du client.
  6. Construisez avec lui, sur la base de ses réactions et de ses attentes, une solution future.

Impact du digital

Même si l’échantillon est un élément clé de recrutement de clientèle, le Digital permet également aux acheteurs potentiels d’accéder à des informations complémentaires sur vos produits sous la forme de vidéos d’information, de démonstrations, d’avis d’autres clients…Il est indispensable de maîtriser l’e-reputation de vos produits.

Limites et opportunités

Limites : parler immédiatement après la mise en main sans avoir préalablement écouté le retour du client, et se priver ainsi de l’essentiel de l’information : la réaction et l’attente du client.
Opportunités : capitaliser sur les retours d’expérience : recueillir les diverses réactions clients et, ainsi, avoir un panorama très complet de réactions très différentes à la mise en place d’une méthode identique.

Auto-évaluation

  • Regardez-vous votre interlocuteur avec conviction lorsque vous lui proposez des échantillons ?
  • Donnez-vous le choix à votre interlocuteur entre plusieurs échantillons afin de maximiser ses chances d’adhésion ?
  • Avez-vous le réflexe de vous taire pour écouter attentivement votre interlocuteur et étudier ses réactions ?
  • Savez-vous « rebondir » face aux objections et orienter vos échanges vers la construction d’une solution alternative ?

Pour en savoir plus