La démonstration produit

12 novembre 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Cette technique vous permet de prouver les avantages de la solution proposée en mode opérationnel, par une première expérience. Elle a comme double avantage de démontrer, à l’usage ou en situation, les bénéfices du produit ou du service et de rassurer vos interlocuteurs en prouvant les arguments avancés. Cette technique s’utilise pendant la phase de présentation valorisée.

Méthode

  1. Accompagnez votre client à vous suivre pour une mise en main de l’offre .
    Par exemple : « Allons voir sur place… »
  2. Ciblez le bénéfice clé à mettre en avant, évoqué en phase de découverte.
  3. Démarrez la démonstration en impliquant le client.
  4. Prenez le temps de décrire les caractéristiques en valorisant la simplicité à l’usage. La démonstration est souvent la première utilisation et la première expérience du produit ou du service pour le client, il est donc primordial de la réaliser sereinement.
  5. Soulignez l’argumentation par le visuel.
    Par exemple : « J’attire votre attention sur… », « Il ne vous a pas échappé que… », « Nous découvrons maintenant… »
  6. Privilégiez la mise en main du produit ou du service .
    Par exemple : « Je vous invite à constater par vous-même… »
  7. Valorisez la preuve en situation d’usage pour votre client.
    Par exemple : « Imaginez, pour vous… »

Impact du digital

Le Digital vous permet de proposer une démonstration sous la forme de vidéo, que ce soit sur grand écran dans le cadre d’une présentation de groupe, ou sur tablette dans le cadre d’une présentation en très petit comité.

Limites et opportunités

Limites : ne pas maîtriser suffisamment la démonstration et décevoir le client.
Opportunités : intégrer la démonstration dans le processus de vente comme une bonne pratique maîtrisée.

Auto-évaluation

  • Avez-vous passé en revue votre portefeuille de produits et services pour identifier ceux pour lesquels une démonstration est possible ?
  • Même si vous « passez généralement le relais » pour la démonstration (exemple : vous vendez des GPS mais ne faites pas la pose du produit), l’avez-vous fait au moins une ou deux fois … pour savoir de quoi vous parlez ?
  • Savez-vous quelles questions de découverte poser pour pouvoir orienter favorablement votre démonstration sur les bénéfices les plus important pour votre client ?
  • Impliquez-vous votre client pendant une démonstration ?

Pour en savoir plus