La CAF : Création d’Atmosphère Favorable

12 novembre 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

La CAF peut être réalisée lors de l’introduction gagnante, en phase de présentation valorisée des produits et des services proposés, ou encore lors de la prise de congé.

Créer une atmosphère favorable bénéficiera à la relation commerciale. Etre en mesure de réunir les conditions d’un échange de qualité, avec une CAF qui évolue crescendo de l’introduction à la conclusion de l’entretien, rassurera l’interlocuteur quant au bien-fondé de l’entretien. C’est primordial pour consolider la relation.

Méthode

  • Je démarre un entretien professionnel captivant pour mes interlocuteurs. Pour cela, j’utilise la règle des 4×20, c’est-à-dire que je me présente, ainsi que mon entreprise efficacement.
  • J’annonce et je partage l’objectif de l’entretien.
  • Je garde à l’esprit l’intérêt du client : j’intéresse mon auditeur dès les premières secondes par une promesse réaliste, qui correspond aux avantages et bénéfices qu’il attend.
  • J’échange avec mon client sur ses centres d’intérêt : le client a envie de parler de lui et de ce qui est important selon lui.
  • J’engage ensuite directement la phase de découverte.
  • Je reste attentif aux règles de savoir-être en toutes circonstances : je salue mon interlocuteur, je le remercie pour l’entretien, je demande l’autorisation de prendre des notes, je remets ma carte de visite…

Impact du digital

Limites et opportunités

Limite : je risque de m’éterniser sur la phase d’introduction et, ainsi, de perdre la maîtrise de l’entretien.
Opportunité : je peux gagner la sympathie du client et engager sur-le-champ la phase de découverte… dans des conditions plus « confortables ».

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