Contexte et objectifs
Il s’agit ici de proposer un choix, d’être proactif et d’offrir aux clients des possibilités ciblées.
L’alternative est une technique de vente qui s’utilise généralement en conclusion, pour faciliter la prise de position d’achat du client; mais également afin de valider de futures échéances de rendez-vous.
Méthode
En premier lieu, il faut identifier les différentes solutions possibles. Se poser la question : « Quelles sont les offres qui correspondent au potentiel et aux attentes de mon client ? ».
Ciblez ensuite l’alternative la plus adaptée, puis, proposez l’alternative, comme par exemple : « Compte tenu des éléments évoqués ensemble, je vous propose soit le contrat de base qui vous permettra une couverture minimale à un coût très attractif de 2 euros par jour, soit une couverture service Top pour 0,50 euro de plus par jour. Laquelle de ces deux propositions vous intéresse le plus ? ». Taisez-vous et écoutez le client.
Validez la vente et remerciez votre client, avant d’établir les formalités. Approfondissez, si besoin, les motivations du choix. En effet, ce choix a été guidé par des intérêts, il s’avère utile de les connaître pour mieux conseiller votre client par la suite. En cas de refus, cherchez à comprendre les raisons factuellement et sereinement .
Limites et opportunités
Limites : proposer un choix inapproprié au client.
Opportunités : renforcer la participation du client.
Auto-évaluation
- Quelles sont les alternatives dont je dispose ?
- Sont-elles ciblées pour mon client ?
- Les motivations du choix de mon client sont-elles claires pour moi ?
- Suis-je capable d’approfondir les raisons du refus d’un client ?
Pour en savoir plus
- [Article] 10 techniques de closing pour conclure la vente plus vite et plus souvent
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