Minimiser ses prix

12 novembre 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

Lors d’un entretien commercial, votre prospect peut émettre des objections, à l’occasion de la présentation du prix de votre produit ou service, de la validation des options ou des services complémentaires (contrats de service, extension de garantie). Cette méthode vous permet de valoriser les investissements ou les achats de vos clients, et par conséquent de minimiser les prix au regard des bénéfices perçus.

Méthode

  1. Quand l’objection prix arrive, abordez là ! cela signifie que votre client ou prospect est intéressé par le produit ou service … Il faut maintenant rentrer dans le vif du sujet !
  2. Sortez du cadre du produit ou des services proposés : normalement vous en avez déjà parlé avant .
  3. Minimisez le coût et valorisez le retour sur investissement . Dans cette optique, ciblez un critère de comparaison « qui parle » à votre client . Par exemple :
    « Cela représente un investissement d’environ 1% de votre CA, pour un accroissement de votre rentabilité de 20%. »
     » Sur l’année cela fait 5 euros par jour d’économisé, soit plus de 1 000 euros par an, c’est pour vous 2 mois de loyer ! »
     » Cela représente 10% du montant total de l’investissement pour une garantie à hauteur de 100% du prix pendant 5 ans. »
  4. Rappelez les bénéfices attendus et comparez-les aux critères précédents.

Impact du digital

Internet vous permet de mieux vous préparer aux objections de votre prospect ou client : savoir combien coûte les solutions concurrentes , quelles sont les promotions en ligne en cours, si la pression concurrentielle est particulièrement forte en ce moment… En synthèse, venez préparé (voir l’entretien de vente en 7 étapes : la préparation efficace).

Limites et opportunités

Limites : attention à ne pas cibler un critère de comparaison inapproprié ou en décalage avec les budgets annoncés.
Opportunités : cette méthode permet de relativiser les prix, avec des notions proches des préoccupations du client.

Auto-évaluation

  • Faites vous systématiquement un travail de recherche sur les prix pratiqués avant votre rendez-vous ?
  • Avez vous identifié un critère de comparaison pertinent pour vos prospects ?
  • En situation, savez vous sortir du cadre de la présentation du produit et service, pour appliquer cette méthode de mise en perspective du prix ?
  • Rappelez vous toujours les bénéfices clients à la fin de votre argumentaire ?

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