Le prochain jalon

12 novembre 2020

 | 

Techniques de vente

Contexte et objectifs

A l’issue d’un contact commercial, qu’il soit physique ou non, il est nécessaire de sécuriser la prochaine étape : c’est le
« prochain jalon ».
L’objectif est de fixer un contact ultérieur dès la fin d’un entretien avec un client ou prospect, que ce soit un rendez-vous en face à face, un point téléphonique ou à distance.

Méthode

  1. Posez la question à votre client : « Selon vous, quelle est la prochaine étape ? »
  2. Écoutez son feedback, il peut vous renseigner sur sa maturité dans la relation client.
  3. S’il semble pressé de conclure la vente ou si la concurrence est forte, fixez une rencontre physique dès que possible, si le prochain jalon ne porte que sur un point de détail, posez un jalon léger, par exemple un appel téléphonique de quelques minutes.
  4. Proposez un prochain contact en détaillant les objectifs (Pourquoi un prochain contact) : un prochain jalon doit toujours être fondé pour être efficace.
  5. Validez la date, le canal de contact le plus efficace, l’horaire, les intervenants et les éléments à préparer et assurez-vous que votre interlocuteur est en phase sur les objectifs et le délai . Dans le cas contraire, de bonnes chances que ce jalon soit remis en question.
  6. Une fois de retour, envoyez une invitation outlook, cela permet de qualifier le contenu de la prochaine session et d’y adjoindre les documents nécessaires.

Impact du digital

Soyez cross canal dans vos modes d’interaction client : Un point sur Skype ou équivalent permet des sessions de travail efficaces, combinant vidéo, audio, partage du support de travail en évitant les temps de déplacement ! Soyez cross canal !

Limites et opportunités

Limite : Poser un jalon non fondé.
Opportunité : Planifier son activité, gagner du temps administratif et faire gagner du temps à ses clients ou prospects.

Auto-évaluation

  • Cherchez-vous systématiquement à fixer un prochain jalon en fin de rendez-vous client ?
  • Les objectifs de vos rendez-vous sont-ils toujours clairs et partagés ?
  • Moins de 20% de vos rendez-vous planifiés sont reportés ou annulés ?
  • Quelle est la part dans votre agenda de RV planifiés et non planifiés ?

Pour en savoir plus