La présentation

12 novembre 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

La qualité de la présentation (vestimentaire, élocution, contenu, posture) est essentielle lors d’un rendez-vous client ou de tout entretien commercial.

L’objectif est de renvoyer une image de soi en accord avec l’image de l’entreprise et de son activité, de respecter le client ou les auditeurs par une tenue et une attitude adaptées au contexte de la présentation et de se mettre en confiance pour intervenir.

Méthode

  1. Préparez votre présentation.
    • Contrôlez votre matériel, ayez toujours une solution de recours.
    • Si la négociation est importante, faites une mise en situation avant.
  2. Soignez votre présentation, gage de professionnalisme.
    • Tenue vestimentaire impeccable, posture dynamique, votre voix affirmée et posée.
    • Tenue adaptée à celle du client : s’il porte un costume, portez un costume.
  3. Arrivez toujours avec un peu d’avance.
    • Cela vous laissera le temps d’observer, de vous mettre en condition, d’installer le matériel.
  4. Respectez la règle des 30/70 : Une bonne présentation commerciale, c’est 70% d’écoute.
    • Soyez à l’écoute de vos interlocuteurs, ne les interrompez pas.
    • Adaptez-vous aux différents interlocuteurs : secteur d’activité, us et coutumes, fonction.
    • Respectez et valorisez l’expertise de vos interlocuteurs.
    • Une fois les attentes clients comprises, exprimez vos convictions avec empathie.
    • Restez ferme et déterminé sur les résultats souhaités de l’action commerciale.
    • Sachez conseillez et guidez vos clients pour rester centré sur la valeur ajoutée apporté.

Impact du digital

Utilisez des supports interactifs pour animer votre présentation : les vidéos sont appréciées.

Limites et opportunités

Limite : Rester centré sur soi ou son entreprise
Opportunité
 : On a rarement une seconde chance de faire bonne impression !

Auto-évaluation

  • Soignez-vous toujours votre présentation lorsque vous avez un entretien commercial ?
  • Cherchez-vous à adapter votre tenue à vos interlocuteurs ?
  • Arrivez-vous toujours avec un peu d’avance lors de vos
    rendez-vous ?
  • Etes-vous sensible à l’image que vous renvoyez dans la profession ?

Pour en savoir plus