Technique de vente : Le « figure in pad »

CONTEXTE ET OBJECTIFS

Lors d’un entretien commercial, la technique du figure in pad permet de démontrer, chiffres à l’appui, les bénéfices client d’un produit ou d’un service.

C’est l’occasion de prouver par des faits les arguments avancés et de rassurer votre client sur la base d’exemples chiffrés, transparents et partagés.

Cette technique s’utilise lors de la présentation valorisée juste avant la conclusion : c’est souvent l’opportunité d’avancer sereinement vers l’étape de conclusion : « Avant d’aller plus loin ensemble, prenons le temps de mettre à plat les bénéfices chiffrés ».

Appuyer scientifiquement la démarche commerciale
Appuyer scientifiquement la démarche commerciale

METHODE

  1. En premier lieu, il est préférable de noter les données chiffrées sur un support écrit, quel qu’il soit (bloc-notes – en anglais pad -, feuille, argumentaire, paper board, PC…).
  2. Ensuite, partager visuellement avec le client les informations ainsi « mises à plat » : chiffre d’affaires, marges, indices de qualité, taux de service, coûts… en fonction des objectifs poursuivis.
  3. Puis, validez l’approbation du client sur la démonstration, en désignant les chiffres proposés : « Etes-vous d’accord avec ce calcul ? », « Qu’en pensez-vous ? ».
  4. Enfin, obtenir le oui de confirmation de la preuve par 9 !

IMPACT DU DIGITAL

Le digital vous permet de présenter vos chiffres de façon percutante… et moins rébarbative ! Illustrez vos arguments chiffrés avec des graphiques, utilisez les couleurs de votre charte graphique, construisez une histoire autour de vos chiffres pour leur donner encore plus d’impact.


LIMITES ET OPPORTUNITES

Limites : Soyez sûrs de vos données : commettre une erreur de calcul ou être confus ferait mauvais effet !

Opportunités : C’est l’occasion d’appuyer « scientifiquement » votre démarche commerciale.


VOTRE AUTO-EVALUATION

  • Vos données chiffrées sont-elles fiables ?
  • Les chiffres avancés répondent-ils aux besoins de votre client (faire plus de marge, de C.A, de trafic …) ?
  • Votre présentation est-elle claire et explicite ?
  • Pouvez-vous expliquer et argumenter chaque donnée chiffrée ?

POUR EN SAVOIR PLUS