On confond souvent force de vente externalisée et force de vente supplétive . Or ces deux dispositifs n’ont rien à voir, ne répondent absolument pas aux mêmes objectifs et ne sont pas sur les mêmes échelles de temps.

Une force de vente supplétive répond à un besoin d’action commerciale commerciale « push » : mise en place merchandising, évènement en magasin, lancement de nouveau produit… Les vendeurs supplétifs interviennent souvent en parallèle et complément des équipes internes, avec des missions précises et une obligation de moyens . L’appel à une force de vente supplétive est d’ailleurs monnaie courante chez les distributeurs généralistes ou retailers spécialisés, ou de nombreuses opérations, évènements et marronniers jalonnent le calendrier commercial.

Avoir recours à une force d’animation terrain externalisée ou force de vente externalisée, est d’abord un choix stratégique, porté par l’équipe dirigeante et qui s’inscrit dans le temps. Pourquoi ? Parce que cette équipe a pour vocation de représenter la marque sur le terrain. Elle doit être un bras armé commercial, intégré et en lien direct avec le management de réseau et la marque. Pour l’entreprise, loin de se désengager d’une partie de ses ventes, c’est au contraire un moyen pour faire grandir cette activité, agir sur les organisations et développer les compétences au sein du réseau

A delà du Business, une Force de vente externalisée doit permettre de faire progresser la marque et son réseau sur 4 domaines fondamentaux :

  • Développer le chiffre d’affaire local en faisant monter en puissance les équipes réseau ou sur site :
    • Accompagner l’analyse du Chiffre, identifier le potentiel et le portefeuille à développer
    • Travailler sur le ciblage des clients à visiter en priorité
    • Renforcer la visibilité locale
    • Développer un plan d’action local en complément des actions nationales menées et tenant comptes des spécificités locales et surtout en repartant des attentes clients
    • Démystifier et favoriser le bon usage des outils marketing d’aide à la génération de trafic
    • Animer l’activité dans les affaires qui lui sont confiées

      … par le partage d’une expertise et d’une expérience solides sur le secteur et le métier, et la mise en place de coaching personnalisé auprès des équipes.

  • Développer les compétences des équipes : ce qui doit animer les équipes, c’est de faire grandir le réseau et les collaborateurs avec qui ils travaillent au quotidien. Les accompagner dans une visite externe, préparer ensemble les objectifs de visite, passer le relais pour démultiplier l’action, initier les routines managériales .. Bref, une force d’animation commerciale ne travaille pas pour elle, mais pour les équipes de la marque et du réseau.
  • Adapter et animer les organisations : pour développer une activité, l’animateur a pour mission de s’assurer que les organisations et les processus de fonctionnement sont bien en place . En effet, si pour développer des ventes à professionnels, les affaires ne disposent pas d’un bon référentiel de stocks, d’un espace d’accueil dédié, des ressources pour assurer les relances, oudes bons outils de reporting, l’action n’aura pas de pérennité.
  • Renforcer la satisfaction du client final : l’animateur doit mettre en place localement un reporting précis pour se faire la voix du client. Il pourra notamment déployer des enquêtes de satisfaction auprès de clients stratégiques et ré-orienter si besoin les efforts opérationnels.

La mise en place d’une force d’animation externalisée apportera rapidement un retour sur investissement pour la marque, si les fondations sont solides : avoir une bonne vision du potentiel Business sur l’activité à animer, et surtout, prendre le temps de construire une démarche commerciale efficace. Une phase pilote est donc souvent le meilleur gage de succès, car elle témoignera déjà auprès du réseau de premiers résultats factuels.

Mais alors, cela signifie encore pour la Direction de réseau un budget additionnel à allouer ? Non, bien au contraire ! c’est surtout l’occasion de remettre à plat son budget global d’animation de réseau, et d’en refonder son allocation. Car ce type de dispositif vient en général sur des structures et systèmes déjà en place : L’action porte directement sur du Chiffre d’affaires additionnel et la conquête de nouveaux clients, ce qui permet au contraire d’amortir les frais fixes de la structure. La force d’animation vient animer et développer dans la durée ce que les équipes en place n’ont pas le temps de faire de façon régulière, organisée et systématique … Elles viennent libérer le potentiel local

La mise en place d’une force d’animation terrain externalisée est particulièrement pertinente dans des réseaux BtoB nécessitant une forte expertise sur le métier et le secteur, et / ou comportant une forte activité de SAV. Pour cette raison, les réseaux de prédilection pour cette solution sont les réseaux industriels, les concessions automobiles ou encore les points de vente spécialisés .

Coventeam détient plus de 10 ans d’expérience en externalisation de forces d’animations commerciales, avec des résultats atteignant en moyenne 110% de réalisation d’objectifs et un ROI largement prouvé. Ses équipes terrain sont des experts sectoriels et opérationnels, et déploient quotidiennement les fondamentaux commerciaux, prospectent de nouveaux marchés, animent le business au quotidien. Retrouvez les témoignages de Nissan et de Renault Trucks pour en savoir plus.