Le jeu de rôle

12 novembre 2020

 | 

Techniques de vente

Contexte et objectifs

Le jeu de rôle se pratique en préparation d’entretien commercial, pour un recrutement ou lors d’ une session de formation.

Cette méthode permet de s’entraîner efficacement…Or une préparation efficace, c’est déjà 80% de la réussite sur le terrain ! C’est un moyen de tirer profit des premières « erreurs » de désamorcer les négociations les plus difficiles et se former à l’anticipation des objections clients.

Méthode

  1. Pour organiser une session de jeux de rôle, élaborez des scénarios de jeux de rôle pour créer des conditions similaires aux situations futures. A ce stade, il faut que la situation soit réaliste.
  2. Déterminez le timing de préparation et de réalisation du jeu, en précisant le nombre d’acteurs prévus. Prévoyez du temps (30 minutes minimum) et intégrez une itération.
  3. Avant chaque jeu de rôle, prenez le soin de présenter le concept ou les éléments à connaître et clarifier les objectifs pédagogiques du jeu de rôle.
  4. Ciblez 2 à 3 critères d’évaluation et proposez une grille reprenant ces critères. Différenciez ce qui relève du savoir (connaissance du produit ou service), du savoir-faire (approche commerciale et techniques de ventes) et du savoir-être (posture, accueil client, empathie..).
  5. Nommez les acteurs et les observateurs pour l’analyse, qui s’aideront de la grille.
  6. Pendant le jeu de rôle, observez et prenez des notes pour faciliter le décryptage. Faites réagir d’abord les observateurs, les acteurs eux-mêmes, le reste du groupe. Enrichissez le décryptage au fil des remarques en restant centré sur les objectifs pédagogiques.

Impact du digital

Si vous avez le temps, utilisez la vidéo pour filmer les jeux de rôle et faciliter le débriefing. La vidéo est un bon moyen post formation pour permettre aux stagiaires de continuer à s’entraîner en visualisant les bonnes pratiques.

Limites et opportunités

Limite : schématiser de façon excessive, ne pas gérer les « prises de pouvoir » ou retraits de certains participants
Opportunité
 : s’entraîner à pratiquer les situations les plus difficiles. Découvrez les formations Coventeam !

Auto-évaluation

  • Pratiquez-vous régulièrement des jeux de rôle pour vous préparer ou préparer vos équipes à une action commerciale ?
  • Lorsque vous pratiquez les jeux de rôle, êtes vous attentif à ne fixer que 2 ou 3 critères d’évaluation ?
  • Vous donnez-vous suffisamment de temps pour donner le cadre, animer, débriefer, et réitérer un jeu de rôle au moins une fois ?

Pour en savoir plus