Le 360

12 novembre 2020

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Techniques de vente

Contexte et objectifs

La méthode 360 est un incontournable pour étoffer son argumentation lors d’une visite client et ainsi se donner toutes les chances d’améliorer sa performance commerciale.

Cette méthode est particulièrement utile avant un premier rendez-vous commercial pour découvrir le contexte et les enjeux client.

Méthode

  1. Avant même d’arriver sur le site, observez l’environnement : zone de chalandise, concurrence, accessibilité.
  2. Appliquez-vous d’abord à observer et écouter les clients et les équipes dès votre arrivée.
  3. Prenez en considération les comportements, les postures et la disposition du site.
  4. Si vous intervenez sur site, faites une analyse du mix marketing : la présence produits en rayon, les ruptures rayon et réserve, la valorisation merchandising, la lisibilité des prix, la mise en avant des promotions et de la publicité, la valorisation des services.
  5. Evaluez également le niveau d’orientation client et la qualité de service : propreté du site, présence et convivialité de l’espace d’accueil, personnel « venant à la rencontre du client », temps d’attente, prise en charge du client, …
  6. Attachez-vous enfin à relever ou à mémoriser les informations obtenues, avant d’ajuster les objectifs de l’entretien en fonction de vos premiers constats clés.

Savoir observer et en dégager des pistes clé vous démarquera de la concurrence !

Impact du digital

Les forums clients et sites comparatifs sur la marque peuvent vous apporter des informations clé sur la perception client.
Les prises de vue réalisés sur site sont souvent des outils très convainquant pour faire passer vos messages et constats.

Limites et opportunités

Limite : ne confondez pas observation et indiscrétion.
Opportunité : renforcez votre impact de professionnel en vous appuyant sur votre observation pour dégager des pistes de développement du chiffre d’affaires client.

Auto-évaluation

  • Prenez-vous le temps d’observer votre environnement avant un entretien client ?
  • Cherchez-vous le point de vue des clients (forums, écoute, observation sur site) ?
  • Cette pratique vous permet-elle aujourd’hui de renforcer votre impact professionnel ?

Pour en savoir plus