Cinquième étape : la conclusion constructive

CONTEXTE ET OBJECTIFS

Une fois l’étape de présentation valorisée finalisée, l’intérêt du prospect a été suscité. Il convient alors de conclure la vente et de valider la suite à donner et les futures échéances.


Les objectifs de cette étape sont de faire des propositions dans le but de réaliser une commande ou valider la poursuite des négociations.

 


METHODE

  1. Résumez les accords obtenus et formalisez l’offre.
    C’est à vous d’identifier le bon moment pour conclure, en gardant le contrôle de la discussion. Le bon moment, c’est celui que vous choisissez ! Présentez alors les propositions commerciales. Suggérez à ce moment là au client de prendre position : « Qu’en pensez-vous ? », « Que préférez vous ? ».
    Pour les ventes à cycle long ou plus complexes, trouvez des accord intermédiaires sur les modalités générales de la proposition.  
  2. Ecoutez pour prendre en considération la position du client :
    Une fois la proposition réalisée, écoutez sincèrement la position du client. Détectez les premiers signaux d’achat verbaux ou non verbaux. Manager les trois possibilités de réponse :

    Si la réponse est OUI : validez définitivement la position. Votre objectif en tant que vendeur est d’obtenir un « oui » de confirmation.
    Si la réponse est « NI OUI, NI NON » : il vous faut approfondir votre relance. Votre objectif en tant que vendeur est de faire avancer la situation. Si votre client vous dit par exemple « pourquoi pas ! je vais réfléchir ! », relancez-le immédiatement : « c’est à dire ? Si vous voulez réfléchir c’est que ma proposition vous intéresse ? »
    Si la réponse est NON : faites émerger le point bloquant pour isoler l’objection finale par une question ouverte. Votre objectif est de comprendre si l’objection est réelle et fondée. Demandez par exemple à votre client « qu’est-ce qui vous freine » ?

  3. Assurez-vous de traiter les objections finales : une fois l’objection finale cernée, vous devez définir une stratégie de conclusion constructive. Soit effectuer le maintien du processus de vente, soit un repli :

    Le maintien : vous devez isoler les points bloquants et répondre à l’objection par la technique de vente dite du « demi-Nelson », ou du « supposons que ». Par exemple :
     » Votre produit n’est garanti que 6 mois »
     » Si j’ai bien compris, c’est la durée de la garantie qui vous inquiète ? »
     » Exactement »
     » Supposons que j’apporte une réponse concrète à votre préoccupation, seriez-vous prêt à signer la vente ? »

    Le repli : optez pour un repli vers d’autres voies (nouvelles offres, délais complémentaires d’analyse et de décision, choix de ne pas faire car la fiabilité de l’interlocuteur est douteuse, ou tout simplement manque de solution à date), et accompagnez le processus en fonction des options retenues, sans « fermer la porte ». Par exemple :
     » Votre produit n’est garanti que 6 mois »
     » Si j’ai bien compris, c’est la durée de la garantie qui vous inquiète ? »
     » Exactement »
     » Je comprends votre point de vue. Toutefois cet aspect du cahier des charges doit être réexaminé avec notre service juridique. A quel moment puis-je revenir vers vous ? »

    4. Finalisez la vente et confortez le client dans ses choix : 
    Finalisez les modalités, contractualisez / faites signer les engagements, proposez la relecture du support au client, validez l’accord « nous sommes d’accord », signez le contrat et félicitez le client (« Vous avez fait le bon choix, merci pour votre confiance »). Confortez le client dans son choix !

    5. Définissez, planifiez les prochaines étapes et fidélisez :
    Planifiez les prochaines étapes de suivi (facturation, livraison, démonstration, formation, reprises, échanges…). Si la vente est non aboutie, votre objectif est de maintenir le lien, de capitaliser sur la relation : restez disponible et à l’écoute de nouvelles opportunités. La création d’une relation de confiance est souvent un processus long. Gardez un moral de conquérant en restant dynamique et positif, quelle que soit l’issue de la vente !


IMPACT DU DIGITAL

Profitez des outils et moyens digitaux pour fluidifier le parcours de vente : Privilégiez une posture côte à côte et utilisez ces nouveaux outils pour mener la négociation « sans couture » , sans avoir à abandonner votre client pour accéder à un autre poste de travail   


LIMITES ET OPPORTUNITES

Limites : ne pas avoir su écouter activement les objections éventuelles du client ou avoir des difficultés à « clore » la vente. Soyez préparé pour adapter l’offre en direct et conclure.

Opportunités : la consolidation de votre relation avec votre client. Restez toujours positif et conquérant, pour créer un climat de confiance en vue de futures opportunités.


VOTRE AUTO-EVALUATION

  • Prenez vous toujours le temps d’écouter le retour du client, après avoir effectué votre présentation valorisée et détaillé votre proposition ? N’êtes vous pas trop pressé de conclure ?
  • Réussissez vous à toujours répondre aux dernières objections ? Concluez-vous la vente dans la majeure partie des cas ?
  • Vous avez encore du mal à conclure une vente ? Peut être qu’une formation ou coaching commercial serait utile pour dépasser vos objectifs et satisfaire vos client

POUR EN SAVOIR PLUS