Les 7 étapes de la vente : l’introduction gagnante

CONTEXTE ET OBJECTIFS

Vous arrivez sur le lieu de votre rendez-vous … que faites-vous ? Vous attendez en salle d’attente, les yeux sur votre smartphone, ou vous en profitez pour observer attentivement votre environnement ? Si vous voulez faire marquer des points et capter l’attention de votre interlocuteur, repérez ce qui vous permettra d’être plus percutant .. un client mal accueilli, un manque de communication et d’information en salle d’attente, des offres concurrentes mises en avant , etc … . Cette phase d’observation vous permettra certainement d’identifier certaines problématiques ou de vérifier certaines hypothèses formulées pendant votre première étape de préparation. Cette étape est d’autant plus indispensable dans le cadre d’une intervention dans un point de vente.
Par ailleurs, lors de cette étape d’introduction gagnante, soignez souriant et posé. Cela vous permettra d’instaurer un climat de confiance et de garder le contrôle des échanges pour rester concentré sur vos objectifs. Ci-après nos points de repère dans le cadre d’une intervention en point de vente

 

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METHODE

  1. Observer les fondamentaux en arrivant dans le point de vente, dans un logique de diagnostic « 360° » :
    – L’ Environnement : état général, trafic client, signalisation, communication, prix affichés, digitalisation, sérénité du personnel…
    – Le parcours client : signalétique, affichages, qualité de l’accueil et décroché téléphonique, temps passé par client, qualité de l’information transmise au client, management des ressources en vente…
  2. Saluer l’ensemble du personnel du site

  3. En introduction de l’entretien de vente : rebondir immédiatement sur les éléments observés (les points positifs et les points d’amélioration identifiés à discuter.
    Pour gagner en impact et instaurer un climat de confiance, appuyez vous sur la règle des 4 x 20, pratique d’introduction gagnante basée sur : Les 20 premiers pas – les 20 cm qui séparent votre visage de celui du client-
    Les 20 premiers mots – Les 20 premières secondes
  4. Annoncer le plan de visite
  5. Prendre en compte les attentes du client et savoir s’adapter (sujet prioritaire, temps disponible…)

IMPACT DU DIGITAL

S’il s’agit d’une intervention sur site, Internet est une mine d’information pour vous aider à préparer votre introduction : localisation du site sur Google Maps, localisation des concurrents, sites internet et attractivité (référencement, prix, offres flash, services en ligne ..)


LIMITES ET OPPORTUNITES

Limites : lors de rendez-vous réalisés au siège social d’entreprises de réseaux (points de vente, réseaux industriels…) la phase d’observation est limitée. La recherche préalable d’informations sur internet n’en est que plus indispensable.

Opportunités : sympathisez avec l’ensemble du personnel sur site, l’assistante s’il s’agit d’un rendez-vous au siège, pour rester dans les mémoires de manière positive et faciliter vos futures prises de rendez-vous.


VOTRE AUTO-EVALUATION

  • Lorsque vous arrivez sur place, prévoyez-vous toujours d’arriver un peu en avance pour pouvoir sécuriser ce temps d’observation ?
  • Mettez-vous à profit votre temps d’attente : observation, salutations, prises de notes ?
  • Lors des premières minutes de l’entretien, discutez vous des éléments observés ? Est-ce une bonne manière d’entamer la discussion de manière pertinente et orientée ?
  • Savez-vous vous adapter après avoir annoncé le plan de visite à votre interlocuteur et qu’il ait émis certaines objections ?
  • Vous ne vous sentez pas à l’aise pour marquer des points dès l’introduction ? Peut-être qu’un programme de formation ou de coaching commercial vous permettrait de vous professionnaliser à chaque étape de la vente

POUR EN SAVOIR PLUS