Septième étape : l’analyse objective

CONTEXTE ET OBJECTIFS

Une fois l’entretien de vente finalisé, prenez du recul et le temps d’analyser votre performance. Analysez votre action pour en tirer des enseignements. Un bon commercial se doit se s’améliorer en permanence en faisant son auto-analyse ce d’autant qu’il est souvent seul sur le terrain.


Pour cette raison, les objectifs de cette étape sont d’évaluer l’atteinte des objectifs que l’on s’est fixés, puis de réaliser un reporting et un plan d’action simple et efficace

 


METHODE

  1. Auto-évaluez tout d’abord l’entretien :
    Ce n’est pas toujours simple de s’auto-évaluer, et pourtant c’est essentiel !
    Evaluez les résultats obtenus, mesurez l’atteinte des objectifs fixés, quantitatifs et qualitatifs. Prenez en considération votre « ressenti » après l’entretien. Idéalement, sollicitez l’avis d’un tiers si vous avec la chance de tourner avec un collaborateur. Pour vous aidez, utilisez une grille d’auto-analyse reprenant les 7 étapes de la visite. A quel endroit avez-vous rencontré des difficultés : Lors de la phase d’écoute ? pourquoi … Au moment de conclure ? Pourquoi ? 
    En cas de difficulté identifiée, définissez vos trois axes de progrès prioritaires. Faites le point avec votre manager en situation d’entrainement et prenez en compte son analyse. En cas de réponse négative par écrit de la part d’un client, rappelez-le pour connaître les raisons de son refus … Il n’y a pas d’échec, seulement des expériences dont il faut tirer profit
  2. Mettez vous à la place du client, évaluez-vous avec l’oeil du client :
    Imaginez vos réactions à la place du client. « Quelle attitude d’achat aurais-je eu si j’avais été le client ? ». N’hésitez pas à vous rapprocher de vos collègues également pour identifier les meilleures pratiques et partagez ensemble sur des réponses aux objections ou des arguments clé
  3. Etablissez le compte rendu d’entretien :
    Pensez aussi entreprise et collègues à cette étape d’un suivi d’entretien. Savoir partager, laisser un suivi de contact propre et qualifié au moment d’un changement de secteur ou d’une promotion, c’est essentiel. Vous serez ravi de savoir que votre successeur dispose de la bonne information pour fidéliser des clients que vous avez eu tant de mal à acquérir !
  4. Lancez le plan d’action de suivi commercial :
    C’est une phase essentielle dans la consolidation de la relation. Si vous définissez des actions à engager, envoyez vos mail à chacun pour action sans vous assurer que les choses se font … rien de pire pour le client … Car le représentant de la marque à ses yeux, cela reste vous !

IMPACT DU DIGITAL

A cette étape de la démarche commerciale, il faut du processus ! Que cela soit perçu par beaucoup comme une perte de temps … cela se comprend . Et pourtant, c’est une clé de professionnalisme et de fidélisation. Avec les nouveaux CRM 360,  vous disposez de tous les outils pour créer des alertes et relancer le client au bon moment, sur la bonne offre, avec le bon canal de contact


LIMITES ET OPPORTUNITES

Limites : tirer des conclusions hâtives, manquer de discernement sur sa propre performance. Attention à l’égo, ou à l’inverse à l’auto-dépréciation systématique !

Opportunités : c’est l’occasion de mémoriser les pratiques gagnantes et d’échanger avec ses collègues


VOTRE AUTO-EVALUATION

  • Faites vous toujours votre compte rendu d’entretien dans les 24h suivant votre entretien ?
  • Vous posez-vous systématiquement la question de « comment ai-je été – comment puis-je m’améliorer » après un entretien ?
  • Etes vous rigoureux dans votre reporting ?
  • Partagez vous vos succès ou vos préoccupations avec votre manager ? Savez vous demander de l’aide ? Peut-être avez vous besoin de coaching en performance commerciale ?

POUR EN SAVOIR PLUS